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    做銷售5個方法教你引導顧客情緒由“想買”變為“非買不可”

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    時間:2022-07-19 來源:未知 作者:未知 閱讀:983 次

      在職場推銷工作中,情緒是會影響到消費者決策的重要因素。為什么這么說?因為只有滿足了消費者的情感需求,才能讓顧客萌發購買動機,進一步實現購買行為。因此滿足顧客的情感需求,才是作為銷售員首先要攻破的難題,當然滿足顧客情感需求你也可以理解為“打感情牌”。我們需要做的事情就是把產品的價值與顧客將要獲得的情感結合起來,這樣產品具有獨特的魅力,那么如何引導的顧客情緒呢?接下來的五個方法,請仔細研讀。職場新人、老人都可以試試。

      示范產品十次,不如讓顧客體驗一次,親身體驗才能更好的發現產品的優勢所在。不少推銷員喜歡唱“獨角戲”,不斷向顧客強調我們的產品好處以及為什么別人喜歡我們的產品。這樣的說辭對于顧客來說,雖然具備一定的說服力,但這個時候說有些為時過早。

      讓顧客參與產品體驗,主要是想讓顧客內心產生波動,一個由陌生到熟悉再到欣喜地過程,讓顧客在情緒有所變化。這樣做才能真正發揮體驗環節的效用。那么讓顧客參與產品體驗時,要注意以下這幾個問題:

      問題2:顧客在體驗產品之前,先講清楚注意的地方,這樣做有兩個好處:好處①為了避免產品被損壞;②讓顧客體驗到產品的真實性能,最起碼不會因誤操作帶來體驗感上的不足;

      問題3:利用贈品引發大家積極參與的渴望,這么做有兩個目的:①為了讓顧客珍惜此次體驗的機會;②點燃顧客的激情,這對于調動顧客情緒非常有必要;

      每當你向別人表明自己是一個喜愛讀書的人,那么有人請你去圖書館幫忙找幾本適合對方的書,你愿意嗎?答案是肯定的。如果拒絕對方的話會讓對方覺得你剛才說的都是假話,如果同意則讓對方覺得自己表里如一,更容易得到別人的信任,你覺得是這樣嗎?那么這個方法運用到銷售工作中是怎樣的呢?

      “劉總,目前有一種方案非常適合您的公司,能讓員工的業績提升百分之50,您愿意花3分鐘時間聽我講下去嗎?”如果對方同意,則表示你拿到了顧客的第一個承諾。再接著問:“劉總,在介紹產品之前,我可以先請教您幾個問題嗎?”當顧客回答說,可以,則表示你拿到了顧客的第二個承諾。對于這兩個承諾后續可以作為說服顧客的借口,具體怎么說接著往下看。

      顧客在購買任何一款產品時,往往最關心的只有自己的利益,比如產品能帶給自己什么好處、能不能滿足自己的需要。因此我們在引導顧客時,說出的話是以顧客利益為前提的,比如當你想要了解顧客的預算時,你不能直接說:“您的預算是多少?”而是應該這么說:“為了讓你買到最適合您的、性價比最高的,我想了解一下您的預算在什么區間”,這樣的說辭顧客會覺得你是在線個方法教你引導顧客情緒,由“想買”變為“非買不可”

      比如你可以這么說:”如果真像您所說,給您便宜一些,您會購買嗎?“”假如今天就送貨,您就沒顧慮了吧?“等一系列的假設,通過假設提問,一方面了解了顧客的內心想法,另一方面還能試探顧客想得到產品的程度有多深;

      4、設計一些顧客只能用”是的“來回答的問題,比如您買這本《職場語錄》是為了您在將來的工作中更加游刃有余吧!

      大多數顧客都喜歡別人夸獎自己,只有這樣才能表現出自己比別人高一截的成就感,而這種成就感恰巧也會促使顧客做出與之對應的事情。比如你給顧客貼一個孝順的標簽,顧客會表現得更加孝順、給顧客貼一個樂于助人的標簽,顧客會表現出自己的成人之美風范。給顧客貼一個高尚的標簽,顧客會表現出道德高雅的一面,這一系列的表現只為了滿足的自己的虛榮心。當然我們可以利用顧客這一點來達到自己的目的。那么這里重點講一下高尚對于顧客來說,是如何起作用的?

      當我們對顧客的人品進行高度贊美時,顧客會沉浸在你的贊美中無法自拔。當顧客聽完你的贊美之后,會做出符合你評價的行為,這時顧客就“上鉤”了。比如顧客覺得自己的產品價格高的時候?我們不用價格分攤法(把價格細分到每月、每日中),不用價高質更優的解釋(好貴好貴,好才貴)、而用一句話對付顧客——“只有像您這樣XXX的人才配得上使用這樣的產品”“只有像您這樣XXX的人才有資格用這樣的產品,換成別人還真沒這樣的效果”;

      當我們向顧客推銷產品時,總會遇到與顧客意見不一致的時候,為了避免這種情況發生,學會讓步還是非常有必要的。比如當顧客執意要求你讓步時,這個時候總不能直接回絕顧客,而是應該雙向讓步,自己讓步的同時,也讓顧客讓步,決不能單一的讓步,一讓步則有可能引起利益失衡,導致最后無法成交。

      1、談判初期,千萬不要輕易讓步,不然會給接下來的談判造成無法挽回的損失。畢竟顧客占便宜的心是永無止盡的,你讓一步,顧客強烈要求再讓步,接下來的談判將越發的艱難,一直處于被動的你也就沒有了任何砝碼,白白損失了時間不說,還把顧客弄丟了;

      2、讓步是雙向的,一味的讓步在旁人看來就是在乞求顧客購買,這樣的讓步不但爭取不到訂單,還會讓顧客覺得你特不真誠,白白損失一次機會。正確的做法是,你讓步的同時,讓顧客也讓步;

      3、別總是價格讓步,別的方面也可以讓步,比如給顧客附帶一個什么服務、贈送顧客一件禮品等;

      4、讓步時千萬不要嘮叨任何事情,有些人在讓步之后總會說一些沒用的話,在顧客看來這就是不情愿,顧客的心情也隨之低落,這對你沒好處;

      每當顧客準備下單時,心里總會有這樣一個疑問“自己的選擇到底有沒有錯”,這樣的疑問不解決,到嘴的鴨子也會飛走。那么這時我們的承諾就派上用場了,不但要給顧客信心,還要給顧客決心,讓顧客覺得自己的選擇沒有錯。

      1、針對顧客的疑慮做出承諾;2、承諾一定是自己、或者公司可以辦到的;3、最好的承諾事降低顧客的購買風險,只有這樣顧客才會果斷購買。

    (責任編輯:admin)

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